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Gehaltsverhandlung clever führen

Allianz - Gehaltsverhandlung Geldscheine

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Gehaltsverhandlung –  Das Thema im Überblick

Gehaltsverhandlung – Das Wichtigste in 30 Sekunden

Allianz - Stoppuhr vor Allianz Logo

Mit den Tipps von Karriere-Coach Martin Wehrle gehen Sie optimal vorbereitet in die nächste Gehaltsverhandlung. Außerdem erklären wir, wie Sie Steuern sparen können:

  • Betonen Sie im Gehaltsgespräch mit dem Chef Ihre Leistungen im Job. Eine Leistungsmappe kann dabei helfen, dass Sie nichts vergessen.
  • Bereiten Sie sich gut vor. Loten Sie im Gespräch mit Kollegen aus, was Sie wert sind und was andere im Unternehmen verdienen.
  • Sprechen Sie über alternative Vergütungsformen wie Leistungsprämien oder einen Dienstwagen. Diese bieten unter Umständen deutliche Steuervorteile.

Interview: Wertvolle Tipps für die Gehaltsverhandlung

Allianz - Gehaltsverhandlung - Portrait Martin Wehrle

Gehaltsverhandlungen sind nervenaufreibend, ihr Ausgang ist ungewiss. Mit den Tipps von Karriere-Coach Martin Wehrle fällt Ihnen der nächste Gang zum Chef garantiert leichter. Das ganze Interview mit überraschenden Antworten:

Herr Wehrle, seit mehr als zehn Jahren arbeiten Sie als Gehaltscoach, zuvor waren Sie Führungskraft in einem Großkonzern. Welche Gehaltsverhandlung im Laufe Ihrer eigenen Karriere ist Ihnen als die nervenaufreibendste in Erinnerung geblieben?

Am meisten berührt hat mich eine Verhandlung, die ich erst gar nicht geführt habe. Ein stattliches Gehaltsangebot, das ich angenommen hatte, erwies sich später als mager. Ich hatte Wind bekommen von anderen Gehältern in derselben Firma. Daraus habe ich gelernt: Die Gehaltsstrukturen in den Unternehmen sind häufig schief wie der Turm von Pisa. Oft gibt es bei Angeboten Luft nach oben. Und jede Verhandlung kann nur so gut wie die Recherche des Marktwerts sein, die ihr vorangeht.

Ein Gehaltsgespräch erscheint oft so, als träfen zwei ungleiche Gegner aufeinander. Wie schaffe ich eine optimale Basis für Verhandlungen mit dem Chef?

Es ist wie bei den Olympischen Spielen: Wer im Wettkampf eine gute Leistung bringen will, muss vorher ins Trainingslager. Die entscheidende Vorbereitungsfrage lautet: Warum ist meine Gehaltsanpassung für die Firma eine gute Investition? Ich muss Argumente finden, die nicht meinen eigenen Vorteil betonen, sondern den des Unternehmens. Zum Beispiel, wie ich der Firma zusätzlich Geld bringe oder spare, oder dass ich bereits wichtige Projekte abgeschlossen oder meine Qualifikation und Soft Skills ausgebaut habe.

"Das Gehalt sollte immer zur Leistung passen."

Allianz - Gehaltsgespräch - Mitarbeiter und Chef verhandeln

Was darf ich bei meiner Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung auf keinen Fall vergessen, um meinen eigenen Marktwert optimal zu verkaufen?

Eine Leistungsmappe. Das sind ein bis zwei DIN-A4-Seiten, auf denen ich meine Spitzenleistungen der vergangenen zwölf Monate festhalte. Diese Mappe bietet gleich drei Vorteile: Erstens entfallen dem Mitarbeiter keine guten Argumente, weil er sie in der Verhandlung im wahrsten Sinne vor Augen hat. Zweitens ist die Mappe eine Arbeitsprobe, die dem Chef beweist, wie gut der Mitarbeiter wichtige Termine vorbereitet. Und drittens kann der Vorgesetzte die Mappe als Argumentationshilfe nutzen, falls er die Erhöhung bei seinem eigenen Chef durchsetzen muss.

Woher weiß ich, was ich wert bin, und wann ist im Vorstellungsgespräch der richtige Moment, um mein Wunschgehalt zu nennen?

Es gibt mehrere Wege, den eigenen Marktwert zu erforschen: Tarifverträge, Gehaltsvergleiche im Internet und persönliche Gespräche. Ich empfehle meinen Klienten, sich mit ehemaligen Ausbildungskollegen oder Kommilitonen auszutauschen. Dann weiß man schnell, ob man im Gehaltsgefüge gut, mittel oder schlecht verdient. Das Gehalt sollte immer zur Leistung passen. In der Gehaltsverhandlung nennt man die Forderung dann erst in der zweiten Hälfte. Zunächst spricht man über die eigene Leistung – so wie ein Schmuckverkäufer nicht gleich den Preis einer teuren Kette nennt, sondern die Interessentin diese zunächst probetragen lässt. Erst wenn der Mund des Chefs schon wässrig ist, sollte der Preis folgen.

Herr Wehrle, von Ihnen stammt die Aussage: „Der Chef spart, indem er Ihr Gehalt erhöht.“ Können Sie uns erklären, wie das funktioniert?

Was passiert, wenn ein leistungsstarker Mitarbeiter beim Gehalt nicht vorwärts kommt? Eines Tages wechselt er zur Konkurrenz. Dann muss der Vorgesetzte einen Ersatz besorgen – und das wird richtig teuer, denn ein Wechsel des Arbeitgebers wird meist versüßt mit Aufschlägen von 15 bis 25 Prozent aufs alte Gehalt. Dieser Betrag fließt dann an einen Mitarbeiter, der sich noch nicht bewährt hat und der erst noch eingearbeitet werden muss. In den meisten Fällen wäre es klüger, gestandene Mitarbeiter mit Gehaltserhöhungen an die Firma zu binden.

"Bleiben Sie hartnäckig!"

Allianz - Gehaltsverhandlung erfolgreich: Chef stimmt Gehaltserhöhung zu

Der Vorgesetzte sagt nein. Wie rette ich den Ausgang des Gesprächs?

Mit dem Nein geht die Verhandlung doch erst los – und ist nicht zu Ende, wie viele Mitarbeiter denken. Wiederholen Sie Ihre besten Argumente, bleiben Sie hartnäckig. Falls der Chef dennoch keinen Zentimeter auf Sie zukommt, sollten Sie über alternative Vergütungsformen sprechen – zum Beispiel über eine Leistungsprämie oder einen Dienstwagen. Gerade die Prämie ist eine attraktive Möglichkeit, auch für Chefs – denn sie wird nur beim Erreichen einer zuvor definierten Leistung fällig.

Welchen typischen Fehler machen die meisten in ihrer Gehaltsverhandlung?

Sie verweisen zum Beispiel auf gestiegene Mieten oder Lebenshaltungskosten. Aber damit hat die Firma ebenfalls zu kämpfen. Oder sie führen höhere Gehälter von Kollegen ins Feld. Aber zum einen hassen es Chefs, wenn sich Mitarbeiter über Gehälter austauschen. Und zum anderen kann es sein, dass die Kollegen überbezahlt sind. Darum: Immer mit dem direkten Vorteil der Firma argumentieren – nie auf Lebenshaltungskosten oder Gerechtigkeitsmotive verweisen. Denn damit unterstellt man der Firma indirekt, dass sie ungerecht sei. Positive Erwartungen bringen mehr.

Buchtipp: Geheime Tricks für mehr Gehalt

Martin Wehrle gilt als "Deutschlands bekanntester Karriereberater", schreibt der Focus. Vor seiner Tätigkeit als Coach und Autor war der gelernte Journalist Chefredakteur und Führungskraft in einem M-Dax-Konzern. Wehrle hat über 25 Coaching- und Karrierebücher geschrieben. Seit 2007 gibt er seine Erfahrungen in der von ihm gegründeten Karriereberater-Akademie weiter.

Martin Wehrle: Geheime Tricks für mehr Gehalt. Ein Chef verrät, wie Sie Ihren Chef überzeugen. Goldmann Verlag, Taschenbuch. 272 Seiten, 9,99 Euro.

Allianz - Buchcover Geheime Tricks für mehr Gehalt

Achtung Gehaltserhöhung! Mehr Lohn – noch mehr Steuern

Allianz - Mitarbeiter zwingt Chef zur Gehaltserhöhung

Wenn es ganz ungünstig läuft, können Sie sich durch ein höheres Gehalt hinterher nicht mehr, sondern effektiv weniger leisten. Schuld daran ist die so genannte kalte Progression: Bei kleinen und mittleren Einkommen steigt die Steuerkurve recht steil an. Ihre Gehaltserhöhung erhalten Sie vor Steuern, also brutto - netto, also nach Steuern, legt Ihr Einkommen dadurch aber deutlich weniger stark zu. Im schlechtesten Fall liegt das Nettoplus sogar unterhalb der gegenwärtigen Inflation, also dem stetigen Wertverlust des Geldes. So kann es sein, dass Ihre Kaufkraft trotz Lohnerhöhung am Ende geringer ist. Bei welchen Gehaltshöhen die "kalte Progression" greift, kann Ihnen Ihr Steuerberater ausrechnen.

Die bessere Wahl sind in solchen Fällen oft Extras zum Gehalt, die innerhalb gewisser Grenzen steuerfrei oder zumindest steuerlich begünstigt sind. Bei Ihrem Chef dürften Sie mit solchen Ideen offene Türen einlaufen. Denn auch der Arbeitgeber spart oft bei Steuern und Sozialabgaben.

Gängige Zuwendungen, die sich für Sie lohnen könnten

  • Zuschuss für den Arbeitsweg
  • Dienstwagen
  • Erholung und Urlaub
  • Gesundheitsförderung
  • Kinderbetreuung
Zuschuss für den Arbeitsweg

Ein Job-Ticket für den Nahverkehr ist bis zu einer Zuzahlungsgrenze von 44 Euro im Monat steuerfrei. „Zuzahlungsgrenze“ bedeutet dabei, dass das Ticket für Bus und Bahn insgesamt zwar teurer sein kann als 44 Euro, der Arbeitgeber aber nicht mehr beisteuert.

Wichtig ist ebenfalls: Die Firma muss laut Rechtsprechung jeden Monat die Fahrkarte für ihre Mitarbeiter kaufen – bei Auszahlung der Summe besteht keine Steuerbefreiung.

Dienstwagen

Ein von der Firma gestellter Wagen gilt als „geldwerter Vorteil“ und muss versteuert werden, wenn der Angestellte ihn auch privat nutzt. Entweder versteuert man jeden Monat pauschal ein Prozent des Brutto-Listenpreises des Autos, oder man führt ein Fahrtenbuch und versteuert die tastsächlichen Kosten für die private Nutzung.

Ob und wie sich die beiden Varianten für Sie lohnen, können Sie zum Beispiel mit diesem Online-Rechner herausfinden. Die Steuer entfällt, wenn Sie den Wagen nicht privat nutzen und ihr Arbeitgeber dies auch offiziell verbietet.

Erholung und Urlaub

Drei Wochen Mallorca auf Kosten der Firma sind leider nicht drin, aber Ihr Arbeitgeber darf Ihnen so genannte Beihilfen zur Erholung zukommen lassen. Diese muss die Firma nur pauschal zu 25 Prozent versteuern. Sozialabgaben fallen nicht an. Für den Mitarbeiter gilt also wirklich: brutto = netto. Dafür sind die Höchstsätze begrenzt: auf 156 Euro im Jahr für den Arbeitnehmer plus 104 Euro für den Partner und 52 Euro pro Kind.

Wichtig ist, dass der Bonus nur einmal jährlich gezahlt wird, man sich mindestens eine Woche am Stück erholt und Ausgaben nachvollziehbar sind. Man spricht hier von der „zweckgebundenen Verwendung“.

Gesundheitsförderung

Ob Rückengymnastik, Raucherentzug oder ein Anti-Stress-Seminar: Für Gesundheitsangebote dürfen Firmen pro Jahr und Mitarbeiter bis zu 500 Euro steuerfrei spendieren. Wichtig ist, dass die Maßnahme als „förderungswürdig“ eingestuft wird – ein paar neue Fußballschuhe oder die Jahrespauschale im Golfklub sind dies nicht.

Auch Fitnessstudio-Beiträge akzeptiert der Fiskus nicht, da nicht klar ist, welche Angebote man dort konkret nutzt. Mehr zu den Bedingungen für eine Gesundheitsförderung steht im Sozialgesetzbuch.

Kinderbetreuung

„Leistungen zur Unterbringung und Betreuung von nicht schulpflichtigen Kindern in Kindergärten oder vergleichbaren Einrichtungen“ sind laut Einkommenssteuergesetz steuerfrei. Entscheidend sind dabei das Alter der Kinder und die Art der Unterbringung.

Neben Kindergärten und -horten akzeptiert das Finanzamt auch die Unterbringung bei einer selbständigen Tagesmutter. Wichtig ist, dass die Steuerfreiheit nur für Unterkunft und Betreuung (inklusive Verpflegung) gilt, nicht für Unterrichtsangebote oder Kosten für die Fahrt zur Einrichtung.

Vier generelle Tipps zu Gehaltszuschüssen

Allianz - Extras zum Gehalt - das sollten Sie wissen
  • Wenn Sie mehrere Steuerbegünstigungen kombinieren wollen, fragen Sie vorher die Personalabteilung der Firma oder einen Steuerberater – hier kann es Beschränkungen geben.
  • Diese Steuervergünstigungen gelten in der Regel nur für Zuwendungen zusätzlich zum Arbeitslohn, nicht aber bei einer so genannten Barlohnumwandlung, wenn also der Angestellte für die Zuwendungen auf einen Teil seines Gehaltes verzichtet.
  • Der Mitarbeiter sollte stets nachweisen können, dass er das Geld für den angegebenen Zweck verwendet hat. Entsprechende Belege, etwa die Seminarrechnung, also aufheben!
  • Achten Sie darauf, dass einzelne Zuschüsse die steuerbefreiten Obergrenzen nicht übersteigen. Zahlt die Firma nur einen Cent mehr, unterliegt oft die gesamte Beihilfe der Besteuerung – nicht nur die Mehrsumme.

Gehaltserhöhung mal anders: Wertvolle Unterstützung bei der Altersvorsorge

Allianz - Gehaltserhöhung mal anders - per Altersvorsorge-Zuschuss

Sollten Sie Ihren Gehaltswunsch nicht direkt durchgesetzt bekommen, so bitten Sie Ihren Chef doch, Sie bei der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) zu unterstützen. Jeder Arbeitnehmer in Deutschland hat das Recht auf Entgeltumwandlung, und Unternehmen sind verpflichtet, ihren Mitarbeitern mindestens ein bAV-Modell anzubieten. Als Bonus kann der Arbeitgeber das Geld, dass er durch die Entgeltumwandlung bei den Sozialabgaben spart, als Zuschuss zur Betriebsrente dazugeben.

Bei der betrieblichen Altersvorsorge gibt es fünf Möglichkeiten: Direktversicherung, Pensionsfonds, Pensionskasse, Pensionszusage und Unterstützungskasse. Pensionszusage und Unterstützungskasse sind gerade für Gutverdiener interessant und auch aus Sicht der Firmen durchaus attraktiv. Denn damit können sie ihre leitenden Angestellten sowie Fach- und Spitzenkräfte effektiv ans Unternehmen binden.  

Ein weiterer Baustein der Altersvorsorge sind vermögenswirksame Leistungen (VL). Beim so genannten VL-Sparen erhalten Sie bis zu 40 Euro Zuschuss pro Monat vom Arbeitgeber, die sie in eine langfristig orientierte Geldanlage investieren. Wichtig: Die Zusage für einen VL-Sparplan kann allerdings nur dann ein (kleiner) Trost für eine nicht zustande gekommene Gehaltserhöhung sein, wenn Sie nicht ohnehin Anspruch auf Vermögenswirksame Leistungen haben. Und dies gilt – auch wenn der Anspruch erstaunlich wenig bekannt ist – für sehr viele Arbeitnehmer, auch für Berufseinsteiger.

Betriebsrentenstärkungsgesetz: Das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) tritt am 01.01.2018 in Kraft.

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